Das Fachgespräch: so pitchst du deine EXIST-Idee vor dem PTJ und dem Gutachten-Panel

Für EXIST und die meisten vergleichbaren Programme ist der schriftliche Antrag ein Filter, nicht die Entscheidung. Teams, die die Papier-Runde bestehen, werden zu einem Fachgespräch eingeladen - ein strukturiertes Gespräch, meist dreißig bis sechzig Minuten, vor dem Projektträger (bei EXIST dem PTJ) und einem Panel unabhängiger Gutachten aus Forschung und Wirtschaft. Ein kurzer Pitch eröffnet es; der Rest sind Fragen. Das Panel hat dein Ideenpapier schon gelesen, es ist also nicht da, um es vorgelesen zu bekommen. Es ist da, um zu prüfen, ob die Leute im Raum zum Antrag auf Papier passen und ob der Plan dem Kontakt mit informierter Skepsis standhält.

Das rahmt die ganze Vorbereitung neu. Das Ziel ist nicht, zu beeindrucken; es ist, unter Druck glaubwürdig zu sein. Die Teams, die den Raum gewinnen, beantworten die harte Frage direkt, geben zu, was sie noch nicht wissen, und zeigen, dass sie eine Ebene tiefer gedacht haben, als der Antrag fassen konnte. Die Teams, die ihn verlieren, über-behaupten, reden an der Frage vorbei oder lassen eine:n Gründer:in dominieren, während ein:e Co-Founder:in sichtbar den eigenen Abschnitt nicht verteidigen kann.

Die genauen Fragen variieren, aber eine Handvoll kehrt in fast jedem Fachgespräch wieder - weil sie direkt auf die Bewertungskriterien zeigen. Bereite für jede eine knappe, belegte Antwort vor, bevor du reingehst.

Ein häufiges, vermeidbares Versagen: die selbstbewussteste Person jede Frage fielden zu lassen. Das Panel liest das als Ein-Personen-Show im Team-Kostüm - und das Team-Kriterium kassiert. Klärt vorab, wer welches Thema führt: der technische Gründer nimmt Machbarkeit und Innovation, die kaufmännische Gründerin Markt und Geschäftsmodell, und wer den Plan besitzt, nimmt Meilensteine und Finanzen. Aber jede:r muss zu jedem Thema eine kompetente erste Antwort geben können, denn das Panel fragt den technischen Gründer absichtlich eine Markt-Frage, um zu sehen, ob das Team wirklich miteinander redet.

Übt die Übergabe explizit. "Das ist eine Frage für meinen Co-Founder, der unser Go-to-Market besitzt - übergebe ich" ist ein sauberer, souveräner Zug, der ein funktionierendes Team zeigt. Eine peinliche Stille, während ihr beide wartet, dass die andere spricht, ist das Gegen-Signal. Macht mindestens zwei Mock-Fachgespräche mit jemandem, der bereit ist, feindselige Fragen zu stellen; das Unbehagen im Übungsraum ist der Preis für Gelassenheit im echten.

Du bekommst eine Frage, auf die du keine saubere Antwort hast. Das ist Absicht - das Panel bohrt, bis es eine Kante findet. Der Schaden kommt nicht aus der Lücke, sondern daraus, wie du sie behandelst. Eine selbstbewusste falsche Antwort zu bluffen ist die schlechteste Option, denn ein Experten-Panel erkennt erfundene Zahlen sofort, und es vergiftet das Vertrauen in alles andere, was du gesagt hast. Der starke Zug: sag, was du weißt, markiere klar, wo dein Wissen endet, und nenne, wie du die Antwort findest: "Den genauen regulatorischen Pfad haben wir noch nicht validiert; unser Plan bucht in Monat drei ein Legal-Review mit einer benannten MedTech-Advisorin genau dafür".

Zeig deine Arbeit auf der Finanz-Seite genauso. Wenn sie fragen, warum eine Sachkosten-Zeile so dimensioniert ist und du sie ehrlich geschätzt hast, sag das und sag, wie du sie schärfen würdest - bau keine Schein-Begründung nach. Panels belohnen Teams, die transparent argumentieren, und bestrafen Teams, die jede Zahl bis aufs Blut verteidigen. Hier kannst du auch explizit sagen, dass du das nicht als Rechts- oder Steuerberatung verstanden hast und die Details mit einer Fachperson klärst; diese Ehrlichkeit liest sich als Reife, nicht als Schwäche.

Lies deinen eigenen Antrag am Abend davor, als hätte ihn ein Fremder geschrieben, und schreib jede Frage auf, die du stellen würdest. Das sind die Fragen, die das Panel stellt. Bau ein einseitiges Antwort-Blatt, aber skripte keine vollen Antworten - geskriptete Antworten klingen einstudiert und brechen zusammen, sobald die Frage anders formuliert ist. Bereite das Rückgrat vor, improvisiere die Worte. Hab deine drei stärksten Belege (ein Kund:innen-Zitat, ein technisches Ergebnis, eine Kennzahl) eiskalt parat, denn du willst in fast jeder Antwort nach mindestens einem greifen.

Am Tag: früh da sein, bei Remote den Screen-Share testen, und festlegen, wer eröffnet. Halt den Eröffnungs-Pitch in der gegebenen Zeit und keine Sekunde länger - bei dem einen Teil, den du kontrollierst, überzuziehen signalisiert, dass du die Zeit des Panels nicht respektierst. Dann atmen, die ganze Frage anhören, bevor du antwortest, und das Gespräch ein Gespräch sein lassen. Das Panel ist nicht dein Feind; die meisten Gutachten wollen gute Teams wirklich fördern und geben dir die Chance, zu beweisen, dass du eins bist.